เส้นทางนักขาย

“ประกันชีวิต”
ธุรกิจผลิต“ความสำเร็จ”
ทรงศรี กาญจนิศากร

“ด้วยการที่ถูกปลูกฝังเลี้ยงดูจากครอบครัว...สอนว่าเมื่อใดที่ตัดสินใจทำอะไรต้องรับผิดชอบทำจนเสร็จและดีที่สุด เพราะความรับผิดชอบเป็นคุณสมบัติที่สำคัญของการดำเนินชีวิต”

“ความสำเร็จ”ของคนส่วนใหญ่อาจหมายถึง การมีทรัพย์สมบัติเงินทองมากมายหรือมีเกียรติยศชื่อเสียงเป็นที่รู้จักของใครต่อใคร แต่ยังมีคนอีกส่วนหนึ่งที่คิดว่า“ความสำเร็จ”ของเขาไม่ได้ขึ้นอยู่กับเรื่องสิ่งเหล่านั่น เพราะจุดกำเนิด“ความสำเร็จ”อยู่ที่“เป้าหมาย”ซึ่งคนแต่ละคนล้วนแล้วแต่มีเป้าหมายที่แตกต่างกันออกไป เฉกเช่น คุณทรงศรี กาญจนิศากร ตัวแทนประกันชีวิตภาคอุดมพร 4 บริษัท อเมริกันอินเตอร์แนชชันแนลแอสชัวรันส์ จำกัด จากอดีตวิสัญญีพยาบาลระดับ 4 สังกัดภาควิชาวิสัญญีวิทยา คณะแพทยศาสตร์ มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ ที่มาค้นพบว่าเป้าหมายที่แท้จริงของชีวิตเธอคืออะไร จากนั้น“คุณทรงศรี”ก็ได้สานฝันของตนเองเรื่อยมา “ดิฉันเข้าสู่ธุรกิจประกันชีวิตมาโดยไม่ได้ตั้งใจ เพราะช่วงนั้นดิฉันคิดว่างานที่ทำอยู่เป็นงานที่ดี มีความมั่นคงอยู่แล้ว และครอบครัวก็ไม่ได้สนับสนุนให้ทำงานนี้ในตอนแรก อาจเป็นเพราะในอดีตเมื่อปี 2532 การเป็นนักขายประกันชีวิตไม่เป็นที่ยอมรับ เพราะคิดว่าเป็นงานที่ไม่มั่นคงและมีความเสี่ยงสูง แต่จุดเริ่มต้นมาจากการที่ได้ติดตามคุณนพดล กาญจนิศากร ออกพบผู้มุ่งหวังเพื่อชักชวนให้ทำประกันชีวิต ดิฉันได้ซึมซับความคิดเกี่ยวกับประโยชน์ของประกันชีวิตไปโดยไม่รู้ตัว ประกอบกับงานที่ทำอยู่ได้รับรู้ถึงความยากลำบากของผู้ป่วยรายหนึ่งที่เข้ามาอยู่ในภาวะทุพพลภาพที่มีสาเหตุมาจากการถูกลอบทำร้ายร่างกายในขณะที่ปฏิบัติหน้าที่ ดิฉันจึงมีความคิดว่าเราน่าจะทำอะไรได้มากกว่าการที่ทำงานในเชิงรับ ประกอบกับมีเวลาว่างหลังเลิกงาน จึงคิดว่าน่าจะศึกษางานที่ให้ประโยชน์ต่อคนอื่นบ้าง แทนที่จะใช้เวลาให้หมดไปวันๆ” สิ่งที่ทำให้ตัดสินใจก้าวเข้าสู่ “ธุรกิจประกันชีวิต” อย่างเต็มตัว "ดิฉันมองเห็นความสวยงามของงานนี้ เพราะคิดง่ายๆว่าเป็นการชวนคนให้เก็บออมเงินในระยะยาวไปพร้อมๆกับการคุ้มครอง หากเราเป็นอะไรไปในระหว่างทางก็เป็นกองทุนมรดกที่ปลอดภาษีและเจ้าหนี้ ให้กับคนข้างหลัง แต่หากโชคดีที่อยู่จนครบสัญญา เงินที่เก็บในแต่ละปีก็จะเป็นเงินออมของเราเอง” อุปสรรคที่ทำให้สะดุดบ้างในบางครั้ง “อุปสรรคในช่วงแรกก็เป็นเรื่องของตลาดที่ไม่รู้จะไปขายใคร เพราะดิฉันเป็นคนต่างจังหวัด (อยู่จังหวัดพัทลุง แต่มาทำงานที่ อ.หาดใหญ่ จ.สงขลา) แต่ไม่กล้าขายญาติพี่น้อง เพราะคิดไปเองว่าคงไม่มีใครสนับสนุนให้ทำงานนี้ จึงแก้ปัญหาด้วยการขอรายชื่อลูกค้าจากหัวหน้าเพื่อขอเข้าไปบริการ บางรายใช้เวลามากกว่า 5 ปี ถึงจะทำให้เขาไว้วางใจ บางครั้งก็ใช้วิธีเดินภาคสนาม ออกแบบสอบถามความพึงพอใจ เพียงเพื่อให้มีโอกาสได้พูดคุยกับผู้มุ่งหวัง บางครั้งก็ใช้วิธีเคาะประตูบ้านเพื่อแนะนำตัวเอง บางครั้งก็เอารายชื่อมาจากหนังสือรุ่นของสถาบันการศึกษาต่างๆ วิธีการเหล่านี้มีสถิติความผิดหวังสูงมาก จนบางครั้งก็คิดว่างานนี้ไม่เหมาะกับเรา แต่ด้วยการที่ถูกปลูกฝังเลี้ยงดูจากครอบครัวที่มี คุณพ่อประสาทเวช - คุณแม่กระจ่างจิตร์ ศิริธร สอนว่าเมื่อใดที่ตัดสินใจทำอะไรต้องรับผิดชอบทำจนเสร็จและดีที่สุด เพราะความรับผิดชอบเป็นคุณสมบัติที่สำคัญของการดำเนินชีวิต ทุกครั้งที่เจอกับสถานการณ์ที่ยากก็จะคิดถึงสิ่งที่ท่านทำให้เห็นเป็นแบบอย่างทุกครั้ง” กลยุทธ์ในการทำงานหรือเคล็ดลับการคว้ารางวัลล่าสุดมาครอบครอง “กลยุทธ์ของดิฉันมีเพียง ความรับผิดชอบและความจริงใจที่มีต่อลูกค้า ทุกครั้งที่ดิฉันพูดคุยกับผู้มุ่งหวังจะถามตัวเองว่าหากเราเป็นลูกค้า เราอยากได้ตัวแทนแบบไหนดูแล เราอยากได้กรมธรรม์แบบนี้ไหม ดิฉันไม่เคยสนใจว่าตัวเองจะได้รับอะไรจากงาน แต่จะคิดเสมอว่าเราจะให้งานนี้มีประโยชน์อะไรต่อลูกค้า รางวัลนี้ถือว่าเป็นเกียรติที่ได้รับหลังจากที่เราให้เกียรติกับลูกค้าและตัวเอง” การบริหารทีมงานและสร้างแรงจูงใจให้กับทีมงาน “ดิฉันโชคดีที่มีโอกาสได้มาทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิต จนกระทั่งเป็นผู้บริหารทีมงานร่วมกับคุณนพดล กาญจนิศากร ตั้งแต่ปี 2534 ทำให้เห็นวิธีการบริหารงานที่เน้นคุณภาพของงาน ยึดถือจรรยาบรรณในอาชีพ รักคนในทีมงานเหมือนคนในครอบครัว ให้ความสำคัญกับการพัฒนาคน เพราะเชื่อว่าหากเราพัฒนาคนได้ งานก็จะตามมา การสร้างแรงจูงใจให้คนในทีมก็ทำภายใต้ความต้องการของเขาไม่ใช่ความต้องการของเรา เราช่วยให้เขาค้นหาแรงบันดาลใจในตัวเอง แล้วหาวิธีช่วยให้เขาได้รับในสิ่งนั้น คนที่อยู่ในทีมงานก็ทำงานอย่างมีความสุขและรู้สึกภูมิใจในตัวเอง” กิจกรรมส่งเสริมความสำเร็จอย่างมีประสิทธิภาพให้กับทีมงาน “ปัจจุบันนี้เรามีทีมงานในระดับผู้จัดการภาค 1 คน ผู้จัดการหน่วย 2 คน ผู้บริหารหน่วย 6 คน และตัวแทนในทีมงานประมาณ 100 คน ซึ่งเราจะมีกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์ 1 ครั้งต่อสัปดาห์ กิจกรรมให้ความรู้ในการทำงาน 1 ครั้งต่อเดือน กิจกรรมสำหรับตัวแทนที่ทำงานเต็มเวลา 4 ครั้งต่อสัปดาห์ กิจกรรมฝึกบทเจรจาการขายเดือนเว้นเดือน” สิ่งที่ได้รับจาก“ธุรกิจประกันชีวิต” “1.ความรู้สึกภาคภูมิใจ ที่ได้สร้างความมั่นคงทางการเงินให้กับตัวแทน ผู้จัดการในทีมงาน ตลอดจนลูกค้าผู้ถือกรมธรรม์ที่เริ่มต้นจนวันนี้มีลูกค้าที่ให้ความไว้วางใจมากกว่า5,000 ราย ซึ่งมากกว่า 95% เป็นคนที่ไม่รู้จักมาก่อน 2.การสร้างอนาคตทางธุรกิจให้กับครอบครัว เพราะตั้งใจที่จะดูแลลูกค้าตลอดชีวิตด้วยการส่งต่องานนี้เป็นมรดกให้กับลูก (ลูกคนโตเป็นนักเรียนทุนของ ABAC เรียนบริหารธุรกิจ ปี1) 3.สร้างความมั่นคงทางการเงินให้กับตนเอง สามารถเกษียณได้ในขณะที่อายุน้อย 4.ความอิสระ เพราะบริษัท AIA ให้อิสระในการบริหารงานและวางแผนงานอย่างเต็มที่ ทำให้ไม่รู้สึกอึดอัดในการทำงาน และองค์กรที่ทำงานร่วมกันคือ“เครืออุดมพร” ต่างให้ความไว้วางใจในการบริหารงานร่วมกันอย่างเต็มที่” รางวัลที่ภาคภูมิใจและรางวัลสูงสุดที่ได้รับ “รางวัล Hall of honor เมื่อปี 2545 ซึ่งเป็นคุณวุฒิที่ได้รับเมื่อติดคุณวุฒิสัมมนาและประชุมที่ต่างประเทศต่อเนื่องกันขั้นต่ำ 10 ปี นั้นเป็นการแสดงให้เห็นถึงการทำงานที่ยอดเยี่ยมและสม่ำเสมอ ได้รับเข็มกลัดทองคำสัญญลักษณ์ Hall of honor และสลักชื่อเป็นเกียรติที่ บริษัท AIA ฮ่องกง โลห์เกียรติคุณพร้อมเกียรติบัตรปี 2546 ซึ่งดิฉันเป็นหนึ่งในห้าตัวแทนของบริษัทที่ได้รับรางวัลนี้ โดยรับโลห์จากอธิบดีกรมการประกันภัย รับเกียรติบัตรพร้อมเงินรางวัลชนะเลิศ ในการประกวดบทการขาย ปี 2551 จากผู้จัดการทั่วไป บริษัท AIA จำกัด โลห์รางวัลตัวแทนคุณภาพดีเด่นกิตติคุณ ปี 2552 จากปลัดกระทรวงการคลัง” เปรียบ“ตัวแทนประกันชีวิต” ดังเช่น... “ตัวแทนประกันชีวิตสำหรับดิฉัน เปรียบเสมือน ผู้ดูแลสัญญาแห่งความรัก เพราะคิดว่าคนที่ทำประกันชีวิตเริ่มต้นมาจากความรักที่มีต่อตัวเอง จึงทำโครงการเงินออมเพื่อการเกษียณอายุหรือออมเงินเพื่ออนาคต มีความรักต่อครอบครัวจึงทำประกันรายได้ให้กับครอบครัวหรือกองทุนการศึกษาให้กับลูก ประกันชีวิตเป็นสัญญาแห่งความรักที่เป็นลายลักษณ์อักษร โดยผู้ที่ทำให้สัญญานี้เกิดขึ้นได้ก็คือตัวแทนประกันชีวิตที่มีจรรยาบรรณในอาชีพทุกคนค่ะ” เป้าหมายในอนาคตเกี่ยวกับ “ธุรกิจประกันชีวิต” “ดิฉันอยู่ในงานนี้มา 20 ปี แต่ยังคิดว่าตนเองยังไม่ประสบความสำเร็จมากพอ เพราะเมื่อทำอะไรได้สำเร็จก็จะมีสิ่งท้าทายใหม่ๆมาให้ทำตลอด จึงทำให้รู้สึกสนุกกับงาน ไม่เบื่อ ยิ่งอยู่นานยิ่งสนุก เช่น ขณะนี้ดิฉันเข้ารับการอบรมเพื่อที่จะใช้ความรู้สอบเป็นนักวางแผนการเงินขึ้นทะเบียน CFP (Certified Financial Planner) เพื่อที่จะได้นำความรู้มาช่วยวางแผนการเงินอย่างถูกวิธีให้ลูกค้า อยากสร้างความมั่งคั่งพร้อมไปกับความมั่นคงให้ลูกค้าค่ะ” คติประจำใจ “หัวหน้าของดิฉันคือคุณอุดมพร - คุณปกรณ์ วณะทอง ผู้อำนวยการภาคอาวุโส จะสอนอยู่เสมอว่า ขอให้คิดดี พูดดี ทำดี ซึ่งดิฉันก็ใช้เป็นแนวทางในการใช้ชีวิตมาโดยตลอด ดิฉันโชคดีที่ได้มาร่วมงานกับAIA เพราะไม่เพียงแต่เป็นบริษัทที่มั่นคง เป็นผู้นำของธุรกิจแล้ว ดิฉันค้นพบว่าบริษัทแห่งนี้บริหารงานภายใต้ความมีคุณธรรม ไม่เอาเปรียบผู้ถือกรมธรรม์ มีคำกล่าวของท่านประธาน AIA ภาคประเทศไทย คุณธัลดล บุนนาค เคยสอนไว้ว่า ตัวแทนประกันชีวิตเหมือนกับนักแข่งรถที่สามารถชนะได้ด้วยฝีมือและมีรถยนต์ที่มีสมรรถนะดี ฝีมือ คือสิ่งที่ AIAหรือหน่วยงานต้นสังกัดนั้นฝึกฝน ให้ส่วนรถยนต์ที่ขับก็คือ AIA ที่มี สมรรถนะ ที่ยอดเยี่ยม (ผู้นำองค์กรที่ยอดเยี่ยม สินค้ายอดเยี่ยม ระบบการให้บริการยอดเยี่ยม บุคลากรสนับสนุนการทำงานยอดเยี่ยม ) 2 อย่างนี้คือองค์ประกอบที่จะนำพาไปสู่เป้าหมาย” คำแนะนำดีๆจากใจรุ่นพี่สู่รุ่นน้องร่วมอาชีพ “การแข่งขันของธุรกิจประกันชีวิตในปัจจุบันมีสูงมาก ซึ่งนั้นก็เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค เพราะเขาสามารถเลือกช่องทางการซื้อประกันได้หลากหลาย แต่ประกันชีวิตแตกต่างจากสินค้าทั่วไปที่ต้องอาศัยความน่าเชื่อถือ ความไว้วางใจที่สูง พร้อมทั้งการให้บริการหลังการขายที่ดี เพราะการบริการหลังการขายไม่ดี ผลเสียก็จะตกอยู่กับลูกค้าที่ซื้อประกันไว้ ลูกค้าอาจไม่ต่อสัญญา เมื่อลูกค้าไม่ต่อสัญญากรมธรรม์ที่ซื้อไว้เพียงปีเดียวก็จะไม่มีมูลค่าใดๆเลย และสุดท้ายดิฉันขอฝากบทกลอนที่แสดงถึงภาพลักษณ์ของการเป็นตัวแทนประกันชีวิตไว้ดังนี้ "อาชีพใด ช่วยคนให้คลายทุกข์ อาชีพใดสร้างสุขเกษมสันต์ อาชีพใดสร้างมิตร นิจนิรันดร์ อาชีพนั้นมั่นหมาย คือนักขายประกัน"

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 165 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 ตุลาคม 2552